4 ago
2011

Cómo funciona un outlet por dentro (II). La relación con los fabricantes.

En mi post anterior, hablé de cómo funciona un outlet por dentro, y en los comentarios Joe me hacía un par de preguntas respecto a la negociación con los fabricantes, he estado indagando y ya tengo una respuesta fundamentada a sus preguntas y, como un comentario se me queda corto, le pongo un post explicándolo:

¿Generalmente quién se pone en contacto con quién? ¿El outlet con el fabricante o al revés?

El que se acerca es el outlet, para ellos captar productos de marcas con “caché” es su core business. Es normal que a marcas reconocidas y con prestigio se les acerquen muchos outlets online para colocar sus stocks, hay que pensar que los outlets no solo se benefician de las ventas en sí, también del prestigio de las marcas que venden, reforzando su posicionamiento de exclusividad.

Hay que tener en cuenta que ninguna marca, a la hora de planificar su producción, quiere que le sobren grandes cantidades de stock a final de temporada y tener que colocarlo en canal outlet (que vende con descuento, off-price), ya que eso le puede causar problemas con su canal tradicional (full-price). Si una marca vendiera mucho por el canal outlet, puede correr el riesgo que su canal tradicional se convierta en un mero showroom donde la gente se pruebe las prendas y se vaya a casa a comprarlas por internet.

¿Qué ocurre si se vende sólo la mitad de la campaña? ¿Abona algo el outlet por los productos no vendidos? ¿o el fabricante se queda sin venderlo y mala suerte para él?

Aquí tenemos dos formas de trabajo:

  1. El outlet encarga un stock pequeño, con pocos SKUs y surtido muy fragmentado (tallas grandes, pocos productos,.. como si dijéramos restos). El outlet saca la campaña con todo el stock y solo paga al fabricante lo que vende y no asume los costes de lo que no vende, por lo que no tiene demasiado riesgo.
  2. El outlet encarga un stock “potente”: Muchos ítems, muchos SKUs y un surtido mas completo: En ese caso el outlet paga por adelantado por reservar el stock. Todo lo que ha bloqueado se lo queda, por lo que si no lo vende, tiene un problema. Normalmente esto lo hacen con marcas reconocidas, que tienen mucha demanda y favorece su imagen por asociación con la marca. Además es frecuente que en el contrato el fabricante les deje realizar una segunda campaña con el stock sobrante para quitarse los restos.

Fijaos que en el contrato especifican no solo los ítems que van a comprar y el “modo de la compra”, sino también cuantas campañas se van a realizar. Hay que tener en cuenta que los fabricantes quieren tener  control sobre esto, ya que su marca se ve involucrada, y que una excesiva venta y exposición en outlets puede afectar negativamente a su  imagen y a su canal tradicional, que es el que más margen e imagen les aporta.

Espero que con esto queden más o menos aclaradas las dos dudas. Saludos cancamuseros!

Edición posterior

En el post anterior ha habido un comentario de Carlos de Andotel.com que vive desde dentro el problema, así que lo repoduciré aqui, por su gran aporte! Muchas gracias!

Nosotros somos proveedores de algunos de los grandes outlets como Dreivip, Ofertix o Outletpremier entre otros y normalmente son ellos los q se ponen en contacto, así ha sido al menos en nuestro caso. 

Una vez tienes el primer contacto, les envías un listado de los productos, con su coste y el PVP oficial o real, las fotos y descripciones, ellos montan todo y un par de días antes de que lancen la campaña se confirma el stock a bloquear y q no puedes vender hasta q su campańa termine, en algunos casos te obligan a firmar q si hay pedidos no servidos, ellos entregaran un cupón de x euros al cliente por las molestias y que tendría q asumirlo el proveedor. Además si alguno de sus clientes devuelve el pedido, ellos te lo devuelven a ti y para eso fijan el plazo de un mes desde q termina la venta. Vamos q aprietan porque te ayudan a liquidar productos que en otro canal tienen difícil salida y suelen vender cantidades grandes.

Espero haber aclarado un poco mas el funcionamiento de este negocio.

Comentarios (4) -

Jorge
Jorge
12/01/2012 17:14:34 #

Hola buenas estoy interesado en abril una web  como dreivip y era para que me orientaras ya que e leído que eres el proveedor.explicame .mi correo es ideallive@hotmail.es mi nombre es jorge.
Graci y un saludo

Rafa
Rafa
13/02/2012 13:13:19 #

Buenas.
El tema de la empresa, hay que crear una S.L. o se puede hacer como autónomo...??? Que es mas recomendable?

Gracias. Un saludo.

Enrique
Enrique
13/02/2012 14:15:58 #

Hola Rafa, sin ser experto en esto te diría que creo que vale tanto una opción como otra, pero parece mas recomendable abrir una SL por la confianza adicional que aporta. Yo montaría una pequeña SL para ello.

Rafa
Rafa
13/02/2012 21:50:19 #

Gracias, Enrique.
Otra duda es el tema del contacto con las marcas (proveedores). esto sería mediante mails que aparezcan en sus páginas web, no? Pienso que el comienzo de esto es poco dificil hasta que seas conocido, por el motivo de que este no es el modo de venta que mas le veneficia al proveedor.

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En ocasiones veo business

Este es el blog personal de Enrique Blanco, Ingeniero Informático y Executive MBA por el Instituto de Empresa, donde trataré temas relacionados con la tecnología, las empresas, Internet y, en general, cosas que me resulten interesantes.

Actualmente trabajo como consultor en Aventia y soy uno de los socios fundadores y el responsable técnico de Deportempresas.

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