26 jul
2012

Groupones y similares, un arma de doble filo para tu negocio

Una de las primeras ideas que suele venir a la mente para “dar un poco de vida” o para promocionar nuestro negocio, es montar una campaña de Groupon (o similar), que oferte nuestros servicios a su enorme base de suscriptores a fin de activar nuestro negocio.

Sin embargo el uso de web de compra grupal, puede ser un arma de doble filo que pueda perjudicarnos, no solo económicamente sino desde el punto de vista de posicionamiento de marca e imagen.

Personalmente me haría (al menos) estas preguntas:

¿Conozco bien mis costes?

Groupon y similares no son baratos, al contrario son extremadamente caros. Además de la rebaja de precio que te obligan a realizar al consumidor final ellos se llevan (de lo poco que queda) un porcentaje que puede ser del 50%. Adicionalmente, aunque ellos cobran el cupón inmediatamente, pueden fraccionar el pago en dos entregas.

Es fundamental conocer con exactitud nuestros costes y márgenes, para evaluar si el impacto de un éxito masivo puede causarnos problemas (imagina que pierdes algo con cada venta o que te quedas a cero y tienes que pagar horas extras al personal por el exceso de trabajo).

Un ejemplo, si mi precio habitual son 28€, me obligan a dejarlo a 14 y ellos se llevan 7, solo me quedan 7€ por cada peinado que venda. ¿Cubre esto los costes de material, personal, luz,..? ¿Cuantas ventas con este margen me puedo permitir?

Tampoco estaría de más reflexionar sobre nuestro Customer Lifetime Value, nos daría pistas de como actuar en este y otros ámbitos.

¿Está alineado con mi estrategia, posicionamiento y modelo de negocio?

El segmento demográfico al que se dirige el proveedor… ¿Coincide con el mío? ¿Son una clientela fiel o simplemente son “caza-gangas” que no voy a poder fidelizar? (Un problema grave que se intenta solucionar) ¿Afectarán a mi clientela habitual?

Mi modelo de negocio… ¿Escala? para una compañía que ofrezca formación online desatendida, una avalancha de clientes no supone ningún problema serio, para un restaurante o una peluquería si puede presentar un problema.

¿Qué proveedor elegir?

En base al posicionamiento, podremos elegir diferentes proveedores, bien generalistas como Groupon, LetsBonus, etc. o bien más segmentados a un tipo de público y experiencia concreta, como por ejemplo Club Kviar.

Otro factor adicional a tener en cuenta son los canales de comunicación que va a emplear el proveedor de nuestros servicios, ¿va a ser solo online? ¿utiliza otros medios? Algunas como Planeo, tienen acuerdos con emisoras de radio y también pueden promocionarnos en canales offline.

¿Qué voy a ofrecer exactamente?

Quizás no podamos, no queramos o no nos interese ofrecer el mismo producto a los clientes que nos lleguen de la campaña que a nuestros clientes “naturales”. Es muy importante diseñar con cuidado el producto que vamos a ofrecer teniendo en cuenta lo siguiente:

  • Debemos dar una imagen fiel de lo que somos, intentando seguir nuestros estándares de calidad. Si tenemos clases de inglés de 5 alumnos y para “los de Groupon” pasamos a una clase de 15, lo más probable es que no podamos fidelizar a ninguno, y lo que es peor, que estos usuarios hablen mal de nosotros.
  • Debemos intentar evitar crear malestar en nuestros clientes habituales. Todos conocemos los casos de las operadoras móviles que tratan mejor a los nuevos clientes que a los antiguos, fomentando la no-fidelización de los clientes.

¿Qué hace mi competencia? ¿Cómo les va?

Lo que hagan nuestros competidores nos puede dar una pista de lo que hacer o evitar.

Asimismo también es muy importante saber con quien compartes escaparate, si tu negocio es la formación online, por ejemplo, vas a verte al lado de propuestas de baja calidad (y menor coste) que se crean específicamente para este tipo de proveedores. Quizás no compense compartir escaparate con ellos.

¿Qué quiero realmente? ¿Tengo alternativas?

Es la primera pregunta de todas, pero la dejo para el final. Hay que tener muy claro nuestros objetivos y sus prioridades… ¿Simplemente vender? ¿Darme a conocer? ¿Rellenar capacidad sobrante? ¿Acceder a un nuevo público?

Una vez que tengamos claro esto, hay que barajar todo el abanico de posibilidades que tenemos a nuestro alcance, desde simplemente repartir flyers por la calle, a contratar gente de relaciones públicas, pasando evidentemente por recurrir a groupones y similares.

Resumen

Hay que pensar de manera profunda las implicaciones directas e indirectas que tiene realizar una promoción en este tipo de sitios web, teniendo muy en cuenta los números y nuestro posicionamiento y estrategia, no sea que la promoción se vuelva contra nosotros.

Saludos cancamuseros!

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En ocasiones veo business

Este es el blog personal de Enrique Blanco, Ingeniero Informático y Executive MBA por el Instituto de Empresa, donde trataré temas relacionados con la tecnología, las empresas, Internet y, en general, cosas que me resulten interesantes.

Actualmente trabajo como consultor en Aventia y soy uno de los socios fundadores y el responsable técnico de Deportempresas.

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