2 may
2012

Quiero montar un outlet… ¿cómo hago con las marcas?

Últimamente me llegan correos de gente que está interesada en montar un outlet y no tiene muy claro cómo hacerlo con las marcas. Ya hablé algo de esto en algunos artículos y en este voy a poner algunas impresiones (estrictamente personales) sobre el tema.

Lo primero que yo haría sería hacerme estas preguntas:

  • ¿Qué quiero montar exactamente?
  • ¿Voy a ser un outlet generalista o de nicho?
  • ¿Que competencia tengo? ¿con qué marcas trabajan? ¿Cómo me voy a diferenciar de ellos?
  • ¿Qué puedo ofrecer a mis clientes que los otros no? ¿Y ellos que yo no pueda? ¿Y a las marcas?

Hay que tener en cuenta que, de cara a las marcas, eres principalmente una manera de librarte de stock, por lo que si ejerces de “outlet puro” no vas a ser una gran prioridad para ellos, además a las marcas premium no les interesa asociarse constantemente con outlets, ya que diluyen su imagen de exclusividad.

Algunas marcas no te van a dar ni los mismos productos ni condiciones que a los outlets grandes (que ni siquiera entre ellos tienen las mismas condiciones), por lo que tal vez tus márgenes sean menores, al menos hasta que les interesemos tanto como nuestra competencia.

Además si partimos desde cero, lo tendremos mas difícil para convencer a algunas marcas premium para hacer campañas con ellos. El hincapié e las marcas premium es porque las marcas son las que aportan imagen y mayor valor a nuestro negocio, pero son las que mas difícil nos van a poner el poder comercializar sus productos.

No penséis en comercializar productos obtenidos por canales alternativos (paralelos o del extranjero), no digamos falsificaciones, os arriesgáis a llevaros una demanda. Me consta que hay bastantes outlets (y algunos no de andar por casa) que han sido denunciados por marcas de ropa.

Una opción que puede resultar interesante para diferenciarse, es buscar modelos alternativos: en lugar de ofrecer una amplia gama de productos, podemos intentar modelos de venta express de producto único, subastas invertidas, subastas con precio por puja, etc. que disminuyan nuestra necesidad de “bloquear” gran cantidad de SKUs y bajen nuestros costes de manipulación y gestión de los productos.

Una práctica habitual en los outlets, es ofrecer a las marcas un amplio informe de las ventas de sus productos y sus compradores, es interesante ofrecérselo a las marcas.

Una vez que tengamos claro cual es nuestra propuesta de valor, podemos empezar a contactar con las marcas. Se me ocurren estas vías:

  • Evidentemente tirar de contactos que trabajen en el sector, si los tenemos.
  • Utilizar LinkedIn para localizar y contactar con los Key Accounts Managers, comerciales y distribuidores de las marcas.
  • Identificar ferias y eventos del sector en cuestión y pasarnos para hacer network.
  • Incluso plantearse buscar un socio o un comercial que tenga experiencia en el sector.

Respecto al contacto que se haga con ellos, hacer hincapié en el aspecto diferencial de nuestra propuesta, en nuestra profesionalidad y en general, en mostrar que tenemos el trabajo y los deberes bien hechos: previsiones de ventas, planificación de las campañas, datos que se les proporcionará al acabar la camapaña, etc.

Pues nada, a trabajar. Saludos cancamuseros!

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En ocasiones veo business

Este es el blog personal de Enrique Blanco, Ingeniero Informático y Executive MBA por el Instituto de Empresa, donde trataré temas relacionados con la tecnología, las empresas, Internet y, en general, cosas que me resulten interesantes.

Actualmente trabajo como consultor en Aventia y soy uno de los socios fundadores y el responsable técnico de Deportempresas.

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